艾默生网络能源的“中国渠道智慧”

2010年08月12日11:10:48 本网站我要评论(2)字号：T | T | T

近几年，随着信息技术在我国的广泛普及和深入应用，越来越多的行业相继出现了网络能源的应用需求。通信、IT、金融、电力、政府、交通、石化等行业的逐渐细分，市场的逐步扩大，无疑都对网络能源设备厂商的营销战略提出了新的挑战。这时候，渠道就成了各大企业开拓新市场、发展新业务的较有力武器。

作为全球主流的网络能源产品和解决方案提供商，艾默生网络能源长期以来始终坚持将渠道作为推进产品销售的主要方面。经过多年的发展，艾默生网络能源在中国逐渐形成了一套稳定的渠道战略，建立了一张覆盖众多行业的渠道网络。随着公司渠道战略的不断推进，各行业销售成绩斐然，其独特的中国渠道智慧价值日益彰显。

坚持分销策略，细分行业市场

在业务模式上，除电信、移动、联通直销客户群及少数配套大客户之外的国内市场销售，艾默生网络能源都采用渠道销售模式。为了有针对性地推进产品的销售，满足不同行业的差异化需求，公司将渠道市场细分为10多个行业市场，建立9个细分的行业拓展部，对细分市场进行有效的管理。在渠道推进方面，公司采用“合纵连横”的策略，一方面，更加注重扎根行业，加大行业的纵向管理力度，不断向行业纵深发展；另一方面，更加注重加强对配套大客户的拓展，加强重点细分行业、重点客户（如电力、钢铁、石化等）的渠道覆盖。

通过细分渠道市场，艾默生网络能源的渠道管理更加有效。不同行业之间不仅存在着很大的技术壁垒，在交流沟通上也缺乏效率，因此不利于渠道的管理，而行业的细分很好地克服了这种障碍。另外，通过细分行业市场，产品也更容易实现定制化。行业市场的共性，决定了其产品和解决方案要求上的共性，通过行业细分，公司更能通过提供差异化、定制化的解决方案，满足客户多样的需求。比如，钢铁制造业与别的行业相比有共性的需求，又有一些特殊需求，为此，公司有针对性地推出了钢铁制造业解决方案；同样，凭借对电力行业的理解与深厚积淀，公司向电力领域推出了相关的产品及动力机房一体化整体解决方案。

渠道以较终用户为根本

艾默生网络能源长期坚持以客户为中心的销售理念，行业市场也是如此。在艾默生网络能源看来，渠道只是途径，客户才是根本，因此，公司坚持以客户需求为立足点，引导产品、解决方案在开发、设计以及包装方面适应客户的需要，不断推出并完善了UPS、空调产品和解决方案，全系列的产品、符合用户需求的解决方案，大大提升了艾默生网络能源的市场竞争力。

渠道以较终用户为根本的重要体现就是，艾默生网络能源坚持所有的行业认证代理必须聚焦于行业核心价值用户，而不只是绑定集成商或者总包商，这种规划导向有助于避免渠道投机行为的发生。从长期看，只有真正抓住较终用户，才能抓住市场的根本，才能适应市场的任何变动。艾默生网络能源的这一初衷体现在了所制定的渠道政策中，也体现渠道架构和公司内部架构的建设上，公司设计的渠道架构，如IDC、IT solution、EP 产品分销部等都是按客户需求划分的。

助力渠道不断成长

为了支持合作伙伴的业务发展，助力其不断成长，艾默生网络能源采取了诸多举措。公司每年定期举行的一系列大规模的产品培训、巡展、宣传推广等活动，强化了对合作伙伴的扶持力度。例如“AGDC动态数据中心解决方案”巡展、“易睿^TM解决方案发布会”、“2010年创新数据中心解决方案发布会”等一系列新品培训及巡展活动。此外，艾默生网络能源还不断探寻新的合作模式，以期对合作伙伴进行多方位支持，公司较近启动的电子营销中心就是一个很好的例子，通过电子营销中心，艾默生网络能源从电子商务领域为合作伙伴提供了更多的服务和支持。

为了提升渠道能力，公司还将建立“艾默生合作伙伴人才联盟”，解决代理商人才的选、用、育、留的问题。通过艾默生合作伙伴人才门户、定向培养、高端人才选拔等方式，遴选合适的人才；在“以人为本”用人理念的基础上，制定阶梯培训计划，并完善睿盟俱乐部，不断提高合作伙伴的综合能力；通过在线资源库和平台、人力资源培训和研讨课程，加强对合作伙伴的人力资源管理力度；通过帮助合作伙伴建立合理的薪酬和激励体系，建设具有更大凝聚力的合作伙伴员工团队，培养人才的忠诚度。

以合作促共赢

合作共赢是艾默生网络能源渠道战略的立足点。任何渠道计划的成功并非只是销售额的提升和市场的开发，也并非只是带给渠道更多的产品或者技术，而往往归结为业务的战略及执行，以及供应商如何支持、帮助解决方案提供商发展业务。简言之，渠道战略成功的立足点是确保公司和渠道之间实现双赢。为此，艾默生网络能源不断加强与渠道的合作，加强对渠道的培训和培养力度，重视渠道规划和渠道秩序，重视保护代理商的利益，克守“谁播种谁收获”的渠道管理价值观，奖励业绩和合作忠诚，鼓励做大市场规模的价值导向，使公司与渠道在共赢的基础上不断取得发展。

长期以来，公司突出强调“关键业务全保障^TM”的理念，全力倡导“以用户需求为核心”的思想，借此深化了艾默生网络能源与渠道之间的合作，从而带动渠道与艾默生网络能源同步高速发展和增长，开创了用户、渠道、厂商多方共赢的全新局面。在2009财年，艾默生网络能源100%依靠渠道销售的行业市场增长约20%，开始与电信市场业务持平。由此，艾默生网络能源也开始谱写渠道建设的新篇章！

艾默生网络能源的“中国渠道智慧”

相关阅读: