研祥：工控行业的C2B模式

何为C2B模式？

  要了解C2B模式，我们还得从电子商务说起。在电子商务领域，我们一般把电商模式分为B2C、B2B、C2C三种模式，B是Business，是商家，生产商或供应商；而C是指Customer，是消费者，顾客。B2C模式的有天猫（淘宝商城）、凡客、京东商城等网站，B2B模式的有阿里巴巴，慧聪等网站，而C2C模式典型的就是淘宝。

   B2C就是Business-to-Customer（商家对顾客），那么C2B模式就是Customer-to-Business（顾客对商家）。“谁对谁”，可以简单理解为“谁要求谁”。商家对顾客，就是商家提供一大批商品，顾客来选择，商家是主导地位；而顾客对商家，就是顾客有需求，来选择有针对性的商家，顾客是主导地位。

   那么C2B模式到底是什么？C2B模式就是厂家或供应商根据顾客的个性化需求，提供针对性的产品或服务，整个交易流程能够允许客户进行DIV。

   C2B模式不仅仅适用于电子商务，还适合传统的生产，制造型企业。按需供给，按量生产，以市场导向成为C2B模式的原型。

   那么工控行业为何需要C2B模式？

   对于这点，作为一直处于国内特种计算机领导厂商的研祥有发言权。研祥成立近二十年，是一家集开发、制造、销售和系统整合于一体的工业计算机设备厂商，期间经历工业计算机发展轨迹探索与研究，拥有工业设备由整机研发变为现代模块化工艺设计的丰富实践与案例，以及伴随着设备由半自动化到全自动化的智能发展和整个行业二十年来需求的变化更新，研祥人越来越明白工控产品必须由原先粗矿的产品导向向市场导向转变。

  “不管是国内市场还是国外市场，不管是集成商还是研祥这样的设备制造商，都面临着巨大的生存压力，迫切需要具有产业特点的、能够满足用户个性需求的产品。”时任研祥智能股份副总裁孙煜说。

由产品导向转变到市场导向，由第一线的业务人员发现与挖掘客户和市场需求，通过CRM系统把正确的需求信息第一时间反馈给生产部门，再通过ERP系统进行预算计算，得到量化的数据指标来指导生产。这就是工控行业的C2B模式。

如何确保C2B模式的实施？

对于这点，主导这一变革的研祥智能股份副总裁孙煜表达了当时的感受。在他看来，研祥所处的行业，针对专业市场，迅速准确了解客户的行业特点、行业的动态和特定需求等信息非常重要。过去研祥缺少完善的客户关系系统，客户信息虽然在ERP系统中,但是只能解决“撞单”问题,不能有针对性地对客户特点进行交叉式销售，而且几乎没有人或工具能对客户进行评估，对客户的生命周期也没有进行充分的分析，不同业务部门通过各种手段抢夺公司资源，真正有价值的大客户却得不到有力的支持。这就迫切需要转变集团思想，战略思维，需要一套有效的信息化工具来保障项目的实施。

“当时，研祥非常缺乏客户管理的工具，销售人员与客户的交流信息通过例会等方式反馈到公司，但是这种方式很难顺畅地把有价值的信息传递到高级别的管理层，难以为一线业务提供很好的支持。另一方面，这些信息能否发生作用，完全取决于中层管理者的自身能力和敏感度，很难有效反馈到其他部门。正是营销和市场缺乏统一规划，两者的信息不能完全共享，没有产生针对性的营销效果，影响了公司下一步的投入。”孙煜说。

此外，缺少客户管理系统对于生产层面也有着不小的影响。“研祥产品具有小批量多品种的特点，客户需求可能只是面板结构不同，或者是一些网络方面的配置不一样。这些需求反馈到生产层面，如果没有一整套信息系统对此管理，生产效率会大大受到影响。在ERP建成之后，随着CRM的上线，这个系统的作用就会更加明显。例如，销售人员可以提早把用户的个性化内容通过系统反馈给生产部门。后来我们专门在CRM系统中设置了销售预测的内容，系统会把预测的内容下达到计划部门，计划部门根据这些内容对生产进行调整。较后通过ERP系统再将这些数据整合起来，生产效率就可以提高很多。”研祥IT部副经理苏全安也解释到。

就这样，研祥内部通过信息技术手段，从转变公司上下的意识开始，努力提升自身的竞争优势。经过近两年的实施，2011年5月，研祥CRM系统顺利上线。在孙煜看来，通过建设这样一个IT系统，研祥做到了优化流程、转变观念，这才是整个项目价值所在。“在前期规划的过程中，我们和咨询方首先将公司的战略、部门间配合、公司组织绩效等问题进行了落实，对流程进行了优化。没有流程的优化，很难有从上到下的思想转变，仅仅使销售或者技术人员向市场导向转变，只会是一种徒劳的说教，即使系统上线，也很难发挥更大的作用。”当然，孙煜也清楚，系统上线，不可能马上发挥出作用。“让系统发挥作用，需要有一个慢慢积累的过程。需要企业管理的机能、理念与整个系统慢慢磨合，整个过程可以说是一个渐进的过程。”

    较后，研祥也在路上，仍然是以一个创业者的姿态努力创造自身的价值，引领嵌入式智能系统的发展。研祥不断探索出的工控行业C2B模式，也在不断的实践和进步中。研祥共创，智能生活。

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