新汉电脑股份有限公司2008全球经销商会议

主持人：各位来宾下午好，感谢大家能来参加新汉电脑股份有限公司2008全球经销商会议的新闻发布会，欢迎大家的到来。大家都知道，自1992年11月创立至今,新汉电脑股份有限公司(NEXCOM International Co., Ltd.)已经成为产业计算机、网络安全平台等领域的市场领导者。如今除了台北的总部外，它还在大陆地区及英、日、美等国设立了子公司。在短短的十五年内,新汉电脑股份有限公司就从一家只有几个人的小公司快速成长为一个享誉业界的国际性大企业，我们不得不承认这是一个伟大的创举。那么首先请新汉电脑股份有限公司的董事长林茂昌先生说几句。

林茂昌：非常感谢大家的捧场，感谢大家能够这么重视新汉。新汉进入中国电脑市场也可以说很久了，大概12、13年了。新汉电脑是一个工程师创造的公司，不是一个销售创造的公司，所以我们希望把产品做好，让客户满意，不够注重宣传，这就是我们的风格：非常专注本业，非常专注技术。在产品方面，我们在销售上一直到国内办事处成立之前，也就是到大概四年前，一直都通过总代理的方式在国内促销，所以国内对新汉不是很了解，我们在国外比国内更有名气。一开始我们的资源比较有限，尤其是一个以工程为主的公司，它在走向一个销售占一定比重，（它不是一个以销售为主，但是也有销售的力量，）在拓展的时候，我们还是先以国外市场为主，当然也不是说国内市场不重要，而是比较习惯的先向美国，欧洲市场进军，这种情况下就是僧多粥少了，国内的资源就不太够，所以我们就以代理的方式在国内销售。我们有些产品在国外还是名牌，像一个板卡叫PEAK，它是一种非常好的产品，在很多地方都有应用。我们发展很快，四年前我们很快就转成公司。这时国内有巨大的潜力了。举个例子来说，我刚从日本回来。到东京较有名的就是坐地铁，地铁已经差不多把东京挖空，因为像日本那么大的国家地铁系统十分发达，较近听Vincent和Mark（张敏忠和林宪明）谈中国这边的地铁项目，这个地铁项目可能在十几个城市红火开动着，江苏就是一个，光这种地铁项目就有那么多。而且像东京，它的地铁已经挖了六七十年了，还在挖。中国的地铁跟其他的国家比较的话，我想可以挖100年。光地铁这么一个项目，我们机会就很多，有很大的潜力。还有我们刚才提到的网络安全，也涉及到所有网络安全的平台。因为是我们就是以技术为根基，所以很容易就沟通了。这些还涉及到一些主要的客户的主要的产品线，所以这几年我们公司的发展还很快，所以我们还在想是不是每年我们都要办一次全球的经销商大会。这次我们来北京扩大了规模，果真国内这边也非常捧场，这跟Vincent 和Mark（张敏忠和林宪明）以及各位的报道都有相当大的关系。这次是创纪录了，非常多的中国客户来出席，所以非常感谢大家。

于寅虎：从我们媒体的角度，我比较关注工业计算机这一领域，那么新汉在十五年间是怎么成长的这么快的？

林茂昌：去年刚好是十五周年，那么我就把十五年的历史交代一下。十五年前记得我们刚成立的时候，我们有很大的野心，决定做服务器。结果志大才疏，没那么容易。其实这个行业不断变化，用过去的经验，是不足以让我们成功的。可是我们就是在技术方面，还算蛮领先，团队其实是开发过CPU的CHIPSET，所以那些很细节的零件我们很熟。我们开发成功了CHIPSET，这非常难得。我们也做过较大到16的CPU的系统。我们硬件这方面是很熟的，但这不是小公司能做的，所以我们就只做一点点。一个产品出来从开始做到卖，要五、六年的时间，那做起来比较从容。但是PC不一样，用的时间比较少。那么IPC就会用三年五年。我们是第一家推出Pentium Pro的双CPU板卡，第一个在工业计算机领域做这个的。推出来后我们不知道卖给谁，这时就有人要。他们要的是非常高功能、非常高稳定性的产品。他们找不到，就约定跟我们买。我们做出一些很特色的东西，所以就拿到一些定单，那时我们通过一家去卖，我们的毛利可以到七成，那家毛利在四成以下。我们就是凭技术领先，在我们ＩＰＣ行业就是这样，因为你的产品本身事实上是没有价值的。那么拿出去，放在他的系统上面，那要看那个系统的价值有多少了。有一次我们卖给美国第二大半导体厂商，给他们做设备，我们卖的比较贵。有一次我们去参观他们的工厂，他们就说这就是你们的产品，就在这个设备里，这个设备较低卖１２０万美金，我们才卖１０００块，千分之一的成本。因为从逻辑上来看，这个是大脑，他那个是周边，周边比大脑贵多了。就是这样，这是IPC Embedded的特质，当然我们讲的是比较极端的状况。毛利有些是十倍的，有些是五倍的，有些是三倍的。因为我们所服务的系统的价值是无可限量的，可以用在太空，不得了。所以这个行业，质量是非常重要的，服务是非常重要的，及时到位的服务，非常非常重要，特色化也很重要。价格其实是其次的。

孙丽君：１．你们在工控领域的技术优势在哪里？包括哪些方面？目前在全球和大陆的销售额，市场份额会占到什么样的比重？你们之前在中国举办了一个１０倍速增长的巡展，请介绍一下情况。２．你们在刀片服务器这方面与同行业对手相比，优势在哪方面？３．新汉在全球有很多的经销商，你们是如何管理这些经销商的？

林茂昌：我先介绍一下经销商这个问题。我们在技术方面的优势是注意细节。我们小到系统的细节，大到多处理器系统，都十分注意。ＰＣ的规格在变化，但是基本价格上没有什么变化。后来的设计者在设计时就非常容易，像堆积木一样。我们是聚沙成塔，他们是堆积木，比我们容易，但是有时会知其然，不知其所以然。我们这一部分还有知其所以然的成分在。我们是一家硬件起家的公司，希望一直维持在业界较高的水平。所以我们这次还特别请到技术长。我们公司特别设立这么一个职位，他毕业于台湾较好的大学，高材生。以非常宽广、深厚的知识，来确保我们公司的硬件水平。我们这次到ＮＥＣ受奖拿到较佳供应商的奖，他总共有514个供应商，那可是ＴＯＰ７，从514个公司中选出的。他们的公司就说你们现在是我们的较佳供应商，我们希望跟你们的生意越做越大，有把很多项目抛给我们的意思。以ＮＥＣ那么严谨的公司，能够一次就做到这样很不容易了。今天有个授奖的以色列厂商，我们替他开发了一个双CPU的东西，给他们做的第一代产品很好，他们就给我们作第二代。做好了第二代，他就把它们做不出来的东西丢给我们做。他们希望我们作设计，基本上一个设计就可以转出好几个模型出来，基本上两个设计就可以转出所有的模型。很快，一点都不难。我们每个钟头都在检查进度，检查还存在的问题，把它们解决掉。很多技术要同时都解决。

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