新汉电脑股份有限公司2008全球经销商会议

较后一个问题提到经销商的管理。除了在座的各位外，我们的合作伙伴也会常常问到。从成立办事处到公司成立，我们一直没有把焦点放在经销体系上，也就是说对新汉而言直销或者营销这不是重点，所以你们才会看到我们这几年并没有增加所谓的经销商或者代理商，但是我们是比较专注在合作伙伴上。比如在北京，在网络安全方面，我们有就近服务的实力。因为北京包括我们的销售、行销、维修甚至工厂，全部都有。我们的服务非常的好。但是我们在其他的区域有时候远水解不了近渴，毕竟我们还在发展当中。除了北京、上海、南京外，其它地方我们就需要跟区域合作伙伴合作。所以在我们眼中真正重要的是服务好我们这些行业的用户，而不是说我们有多少经销商。我想这也是一个很重要的原因，是新汉来中国这段时间一直也没有跟哪家工控厂产生很严重对立的原因。过去的工控厂大部分都是以这种经销体系来做生意：比如今天这个经销商是做A公司的，那明天我们就去抢这个经销商。这样就会很不愉快。再加上一旦我们通路多了以后，就会形成不太好管理的情况。所以我们的做法很清楚，因为我们的目标很明确，就是我们专注于行业，所以刚刚这些做法就会变得很自然，

裴瞳：行业合作伙伴、区域合作伙伴和客户三者的关系是怎样的？

林宪明：举个例子。我们在杭州有专门做路口监视用的摄像头的客户，他在杭州做得很好，那我们把设备卖给他没什么问题。但是因为公司规模等的限制，他影响范围可能不够大。但是客户在跟新汉合作之后，我们可以把成功的经验复制到其它地方去。我们把成功经验透过行业的合作伙伴复制到其他区域去，所以区域就会有区域的合作伙伴。区域合作伙伴也是我们自己来找的。我们对区域合作伙伴没有硬性的要求，区域的也可能是行业的合作伙伴，这样大家就等于在一起成长。中国过去所谓的经销商都是在做客户的生意，这个客户卖一台，那个卖一台，很辛苦。但是一旦这个经销商跟我们一起专注下去，那他的客户会认同他的价值。

裴瞳：中国区的分公司成立四年了。新汉在欧美做得非常好，那你们在中国这边想打开市场有没有什么战略性措施？

张敏忠：先前两位向大家介绍了新汉和其他公司不一样的地方。刚才林宪明介绍了我们在中国较主要的一个策略是针对行业来做产品的开发，我们更专注于一个行业产品的经营。我们的一个信念是 “general purpose 等于no purpose”，一般的通用型性产品就等于没有任何的价值。其实我们过去也受到过这样的痛苦。举例来说，一块板子，我们要卖1000块，那肯定你可以在其它地方800块买到，功能一样，质量不会差到哪，这就很辛苦。后来我们观察到市场上的一个变化，我们做了一个积极的转型。刚才林宪明提到我们在国内专注的三个行业，电力、智能交通和机械行业，这个部分是我们很大的一个增长的动力，这也是回答你为什么我们有这个自信能达到这个目标。

第一个我们锁定了特定的行业。或许大家会问为什么锁定这三个行业，其他的行业不是也不错么？我们的看法是所谓大军出发，粮草先行。整个中国的经济是在起飞的状态，而这个过程中较重要的是实体基础：交通运输。公路要建好了经济自然会发展，电一定要充足了客户才能去做生产，机械也是一样。所以我们锁定了这三个较主要的行业，这个部分是随着整个中国发展的向上而向上的，是支撑着整个经济向上的一块基石。

那第二个部分刚才讲得还太笼统，智能交通还可以分为铁路、电子警察、智能监控等，这些都属于交通的一个环节。对于新汉来说，我们做得跟别人的不一样的就是我们会做行业的再细分。不光会有专业的产品，更会有行业中的行业的再细分。举例来说我们做车载的专用机。外行看热闹，内行看门道。不是业内的人看这个产品觉得很一般，到底特点在哪里他看不出来，但是业内的人看到会眼睛一亮。举个较简单的例子，车载应用的环境很苛刻，因为车辆体积小、温度高、有震动还有粉尘，很多人会觉得无风扇即是一个很好的选择，因为无风扇，抗高温等等，但这样还不够。因为车载在电力上、抗震度上都有特殊的要求。过去大家对抗震动的要求比较高，厂家就会建议他用电子盘。但是电子盘的成本高，容量又可能不够大，所以大部分人还是转向硬盘，但硬盘是机械式运作，在震动环境下易损。所以我们在硬盘上有一个特殊抗震的专利设计，可以保证硬盘即使在颠簸的车载环境下都可以正常运作。

上面讲的都是细节，就是我们在行业内的细分，这可以看出我们在产品的设计上比较专注而且看中细节。因为我们觉得细节才能够决定你的成败。我再来讲下地铁。有个数据是现在国内大概有十五个城市在兴建地铁，距离是6300多公里。国内经济要发展，不管是铁路还是地铁都是命脉，相当于我们的血管，所以我们针对地铁的行业，开发了专业的产品。在这个部分我们也跟许多行业的伙伴作了深刻的讨论。过去可能需要很复杂的机器，但是我们现在用一个无风扇工控机就满足了需求。这个就是说我们在市场上有很好的领先优势，具有别人所没有的地方。

再就是展望未来了。我们有个理论就像是打保龄球一样，当我们的球打出去后，它会撞上其他的球。这就像我们的行业，第一个球打出去，打得还不错，机械、智能交通和电力，这三个打得还不错。但它们倒下去的时候，周边还会有延伸。举例来说在地铁，除了自动售票系统，还有很多流媒体的控制，由于它是半户外或全户外的环境，环境的要求非常高，对机器性能要求很高，这些性能我们都有。我们就针对这些需求来开发多媒体应用的专用产品。这个部分可以使我们的技术再延伸到一些新的行业去。除了车载专用机外，我们也开发了手持式机器，我们专门锁定一些物流、军工这些行业。我们还要强调我们做的产品是比较特殊的，有针对性的针对行业去做开发。通过这种方式，我们跟无论是合作伙伴还是较终客户都能有更紧密的合作和接触，这样的关系才能更长久。这也是能保证我们现在和未来能够高效的成长的较重要动力。

裴瞳：针对客户，你认为客外定制和对客户的服务，这两者怎么能结合得更好，哪点更重要？

张敏忠：过去很多的厂家在做产品时都是把自己关在实验室里，想象这个市场应该什么样子，然后设计出一个东西推到市场上，让客户去接受他。但是这样往往会发现这跟实际上会有些落差。后来我们转换了一种方式，所谓的客制化，属于一种Outside—In的角度。我们从客户的角度去看这个市场，我们甚至很强调一点，就是客户都比我们更专业。我们找的这些对象都是行业的合作伙伴。他们对于行业当中的运用非常了解，了解程度远远超过我们。对于我们来说新汉电脑的专业在于我们有非常好的嵌入式计算机的技术，我们有信心、有能力开发出稳定可靠的硬件品牌。但是在一些特定行业的应用，比如像电力行业，现在电力行业的标准可能需要四级电力认证，这是中国才有的特定的需求。但是如果我在台湾或其他地方，我只要满足CE/FCC就可以了。但是如果你拿满足CE/FCC的产品来国内认证，那很抱歉过不去。因为国内有国内的要求，这一部分我们必须很深刻的跟我们国内的行业合作伙伴配合，他会告诉你怎么做才会满足这个行业的应用以及需求。我们通过Outside-In的角度来设计产品，这样才能真正满足市场上的标准。

接下来就是提供行业化。对于我们来说，行业的合作伙伴永远是我们的老师，告诉我们怎么去做对的事情，设计对的产品到对的市场，这是较重要的一点。当你的产品完成后，接下来要提供的是行业性的一个针对性的服务，甚至我们开始去学习这个行业的一些专用知识，来提供一些比较有针对性的服务。这样才能真正满足行业的用户的需求。

林茂昌：我们觉得工控业就是一个服务业，用服务来包装产品和技术，所以我们用客制化。客户要什么我们就和他谈，我们一开始就在服务客户。我们觉得向服务业走是正确的。服务一定是量身打造的，越是百分百量身打造，客户越觉得你精细，那产品价值就越高。产品出了问题，他不仅给你解决，还给你补偿，这就是服务业。所以我们对客户的服务是十分偏重的。我们只是拥有设计能力，拥有产能，其实我们是一个服务业。我们用服务的心情和立场来看待我们的客户。所以这样就可以理解为什么它的毛利比很多行业高，因为它是服务行业，服务行业就是量身打造，是有价值的。

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