新汉电脑股份有限公司2008全球经销商会议

裴瞳：服务除了客制化还包括哪些方面？

林茂昌：有技术支持、返修等售后服务，还有一些服务是事先预料到你可能遇到的问题，事先解决好。服务就是要想在客户的前面，提前解决问题，让客户惊喜。

王思宁：你们在国外有没有电力方面比较好的成功经验？在国内，你们的产品后有没有跟同类产品相比较的优势？

林宪明：电力市场方面，国内很有潜力。我们虽然也在这个行业里开发，但是坦白说全球能开发的地区不是很多，目前较容易做大市场的一个是美国。刚才也提到我们在产品设计方面跟别人的做法是不一样的，别人都是我想做什么做什么，有没有人买是另外一回事。所以以前我们设计产品的时候可能做十个，成功也就两个。现在我们的方法是倒过来。在过去，很多人尤其是一些工控设计者常会跟我说中国是跟其他的区域走，其他的区域走个三年、五年中国才会看到东西。但是现在国内有足够的内需市场，有足够的资源，这些资源包括人才、电子材料、各种软件、硬件。我们在全球其他区域一样可以做电力，但是做得都比较边缘，没有办法真正做到核心。要真正深入，就要有足够的能量。电力行业比较特殊。比如通讯协定，国内有自己的通讯协定。我们电力这个行业去年才开发，今年就开发成功。我们的电力设备每个月都很稳定的在出，在成长。这是我们国内的一个基本情况。今天的展会我们就可以看到很多的国外公司对我们的认同。这就是说我们可以让这个市场在国内继续发展。也许它发展的时间还不是很长，但是我们看到了这样的趋势。 

林茂昌：我们也有一些计划。我们正在一些大城市布局。在这些大城市我们都有自己的点，但是我们觉得这些点不能只卖自己的东西，还可以多放一些服务。国内的一些软件价值很高，只在国内做可惜了。国内的一些好东西可以包装一下，推到国外去，推到美国、法国等等。将来我们希望不仅把我们自己的东西卖到国内，还可以把国内的东西卖出去。

张珍：新汉很重视维护与经销商的关系，今天参加这个经销商大会我们也觉得很振奋，看到了经销商对新汉的肯定。那么新汉是怎样与经销商保持稳固长久的合作关系的？以前新汉办的很多研讨会都是与经销商合作的，但是今年的是新汉自己办的。那么这是新汉的战略性调整么？新汉与中国的合作伙伴在合作上有什么困难么，怎么去解决呢？

林宪明：在经销商方面，我们在国内的操作和国外的不太一样。我们一直与国内的经销商维持很好的关系，因为我们不是在做表层的生意，而是深层的。一个市场只有一个人操作就不会热闹，所以中关村里做电脑的才会聚在一起，那是必然。新汉的成功绝对不是新汉自己的成功，而是新汉跟合作伙伴的成功。在过去一、两年的时间里，我们只要是进入一个行业就一定会带着我们的行业伙伴。当然我不是特意淡化经销商的角色，因为慢慢的你就会把经销商转换成行业伙伴。比如说我们在北京有经销商，他对铁路行业非常在行。这个行业如果我们自己来做肯定不会比别人做的好，但是我们可以跟他们合作，做久了之后大家就相互信任。在考虑是要做经销还是做直销的时侯，我们的目标是用户。这才是我们较在意的。这是一个前提，我们只有看到了这一点，才能维持和经销商这样的关系。在过去我们都是通过区域的经销商来办我们的研讨会，因为我们过去在国内不是很有名，以前甚至还只是个小小的办事处。但是现在我们已经有了很快的成长。过去通过经销商来做，给大家的印象是新汉就是在做经销商的生意。我们要打破这种想法，我们在做行业的生意。经销商、行业伙伴和我们合作，一起做这番事业。

跟经销商合作的困难也有。比如在知名度方面。我们第一年来时，到哈尔滨做宣传，结果大家都没有听说过我们。新汉就是比较内敛，因为我们50%以上的人都是工程师。大家没有听过我们的品牌，也没法认同我们的产品。但是通过今天这种展览和会议，他们会发现我们的实力。第二个就是我们过去的经销商的销售模式。比如有人买工控机，经销商不会问顾客要用到什么行业。所以我们花力气把我们合作伙伴的销售团队进行了培训。

林茂昌：IT行业是一个实事求是的行业，要见真本事。你要保证你的产品稳定、兼容，出问题了要能解决的快，没法解决的就要回收。这四件事情做不到就没法跟别人竞争。我们就是一个工程师创造的公司，在这个本来就实事求是的行业，更加的实事求是。但是有时也会有工程师的臭脾气，觉得自己做的东西好，别人要杀价，可能我们就不卖了。后来我们开始培训销售，与客户长期维持合作关系。我们对客户都是负责到底的态度。凭这种态度我们才成为了NEC的较佳供应商。我们不逃避责任，是我的问题我就承担，就解决到底。这样才会让我们的客户放心。

张珍：24小时的无休生产线是在建还是已经建成，在什么地方？

林茂昌：在公司总部台北，一直在运行。

周辉：您公司产品在轨道交通行业，包括铁路和城市轨道交通的应用有哪些？

张敏忠：刚才提到我们主要专注于三个行业。其中之一就是智能交通。在智能交通里面我们还细分，其中的一个重点就是轨道交通这一块，包括铁路和地铁、轻轨这两部分。在这方面我们还是比较有实力的。比如说城际铁路，我们在广深线上，以及青藏线上成功的应用了我们无风扇的工控机，是铁路话务系统的一个解决方案。这些需求都有一些共同之处，就是在应用之中，它对安全度要求比较高，而且需要长时间在环境恶劣的情况下运转。在城市内部的地铁，目前做的流媒体播放系统同样是通过我们无风扇的工控机完成的。流媒体的应用对处理效能的要求非常高。我们针对地铁开发了一系列的专用产品。自动售检票系统就包括很多种类，它们的规格又不尽相同。简单来说就是同中求异，异中求同。“同”是说它们都对可靠度、稳定度要求很高，需要24小时不间断运作。在户外环境能正常运行，要防震、耐热。但是不同的是它在规格上的要求，我们会针对不同的需求去量身定做专用产品。我们的产品也受到了地铁方面的认可。我们做出全球较薄的无风扇工控机，它可能体积大了点，但是因为是安在屏后面，所以也没关系。这只是结构上一个小小的改变，但是我们看到了它的需求。这些都是我们在轨道交通中具体的应用。

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