施耐德以解决方案赢得市场

　　进入中国20余年，施耐德电气的品牌已与具有先进技术水平和高可靠性的中低压配电设备、PLC、变频器及开关面板等电气产品紧紧联系在了一起，而今，大部分的用户却开始重新建立起施耐德电气品牌在其心中的形象，那就是“全球能效管理专家”——不仅仅可以提供优秀的电气产品，而且能为用户提供节能增效的解决方案。2月25日，在北京举行的“2009施耐德电气解决方案峰会”上，施耐德电气又将这一形象进行了深入诠释——集团高层的精彩演讲、成功案例的短片演绎、超过4000平米的方案展示以及多场专业的技术交流，使到场的逾3000位客户更近距离与施耐德电气为各行业量身制定的节能、配电及自动化方案“亲密接触”。施耐德电气高层更表示，他们对2009年的中国市场充满信心，而在下一步的战略中，“贴近客户的解决方案”将成为其赢得更多市场份额的“秘诀”。

　　“节能增效”赢得市场先机

　　从去年下半年开始，金融危机席卷全球，众多国际化大公司的业务量和销售额都遭遇了大幅下滑。施耐德电气虽然下半年的业务增长也有所放缓，但其全年在中国市场的销售额仍然实现了两位数的增长。

　　据施耐德电气2008年的全球财报显示，其2008年的销售总收入达183亿欧元，实现了6.6%的有机增长。而在亚太区的销售额则达到了34亿欧元。2005-2008年，施耐德电气每年平均实现了10%的增长，这一增长率远大于行业的平均增长水平。

　　这与施耐德电气“全球能效管理专家”的准确定位不无关系。当前，能源紧缺与环境污染已经成为制约社会经济发展的主要压力，伴随持续的经济低迷，走向全球化、互联化、简单化、安全化的发展趋势已经势在必行。施耐德电气中国区总裁杜华君表示：“只有深刻洞悉行业发展趋势和挑战，才能赢得先机，很明显，我们走在了市场的前列。‘善用其效，尽享其能’是施耐德电气持之以恒的目标，我们相信未来将因‘节能增效’而更加美好。”

　　如今，施耐德电气在能效管理领域已经拥有了丰富的经验。针对能源和基础设施、工业、数据中心和网络、楼宇、住宅等领域的五大市场，施耐德电气已经提出了100多套节能增效解决方案和300多种节能增效产品。

     施耐德电气配电事业部是在各行业配电系统推行“节能增效方案”的中坚力量。据施耐德电气副总裁（负责配电事业部）曹玮介绍，帮助用户提高能效通常要经历四个步骤：一是对其消耗的能源进行测量；二是利用高效的设备实现节能；三则是提高其自动化水平；而第四步也是较重要的则是对其耗能情况进行随时的监控。施耐德电气配电事业部可为用户提供“从一到四”的整体解决方案，如通过电能质量管理系统进行效能提升等，且已经与家乐福等一些大客户取得了成功合作，帮助客户节约了高达30%的能源消耗。

    曹玮说，2009年施耐德电气配电事业部的销售额预计将实现10%的增长。这一方面源于，施耐德电气配电事业部不仅会继续锁定传统的优势行业——电力、钢铁和石化，还会陆续开发铁路、机场、地铁、机场、码头及通讯等新的行业；而另一方面，施耐德电气配电事业部还会针对重点行业推出一些新产品，如应用于铁路等行业的MvnexHP中压柜、用在电厂进行自动大电流切换的ATMT，以及针对供电局需求推出的全套低压系统等，这些都将为施耐德电气配电事业部带来新的经济增长点。

“解决方案”突围市场瓶颈

　　在“2009施耐德电气解决方案峰会”上，无论是展示还是专业技术交流活动，处处都显示出“解决方案”的主题。如展示区以针对各行业的解决方案加以划分，并有负责行业推广的技术工程师负责讲解，专业技术活动也是以各行业的应用案例交流为主题，这样的形式更拉近了施耐德电气与用户之间的距离。

    在由优秀“产品供应商”向优秀“解决方案提供者”跨越的过程中，施耐德电气本身的战略思路也发生了许多变革。施耐德电气副总裁曹玮说：“以前我们推出新产品的时候，仅仅考虑到这种产品必须应用到哪些新技术，而今，我们是先从行业出发，看用户的需求是什么，再来定夺我们的新产品应该具备怎样的条件。”

    而在这场变革中，变化较大的当属施耐德电气的工业自动化事业部。据施耐德电气副总裁（负责工业自动化事业部）修德华介绍，去年，工业自动化事业部根据目标市场的不同划分为了两个不同的业务部门，即OEM自动化，以及较终用户和项目型自动化（EU）。前者主要针对纺织机械、包装机械、橡塑机械、电梯等机械制造行业，为其提供自动化解决方案，而后者主要针对电力、石油石化、冶金、水泥等行业，为其提供过程控制的解决方案。

     在金融危机的影响下，施耐德电气的OEM自动化业务受到了很大影响。组织结构进行调整后，OEM自动化部门的战略调整也已经启动。首先，施耐德电气将更加注重提升销售人员和技术人员的自身素质，特别是行业的专业知识，以尽快适应战略的转变；此外，还要继续加强与合作伙伴之间的合作，将施耐德电气全新的理念传递给他们的分销商。此外，为机械制造用户提供整体解决方案服务的MAC（机器自动化中心）也已经在全国的五大城市启用。MAC的技术人员将参与用户机械产品的开发设计，为用户提供机械自动化的整体解决方案。有人说，金融危机为机械制造业带来了产业升级的契机，而施耐德电气MAC的这一全新服务模式将在助力机械制造业产业升级的道路上发挥重要作用。

　　EU部门在2009年则会锁定钢铁、电力、水泥、石化、市政（包括交通和水）及矿业几大行业，并吸收在各行业具有丰富经验的专家与工程师加盟，充实专业团队的力量。同时还将启动TOP 100“关键大客户”计划，并设立专门的“大客户经理”与其进行沟通接触，以便真正了解大客户的需求，并帮助他们进行自动化设备的升级改造、新项目的投资及老设备的维护。

　　修德华表示，施耐德电气工业自动化事业部已经完全做好了准备，以应对2009年的市场挑战。

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